Los 7 Elementos de la Negociación

Una negociación viene definida por los intereses, la negociación no viene definida por las posiciones de cada de cada negociador, y aunque la negociación tradicional se basa en tratar de conseguir que la otra parte acepte su punto de vista, la negociación basada en principios está dando una revolución en la forma de negociar que implica la búsqueda de un beneficio mutuo, porque parte del supuesto de que ambas partes tienen cosas que quieren lograr y que se puede encontrar una solución que ayude a ambas partes a lograr sus objetivos (acuerdo).

Esta negociación basada en principios es el conocido Método Harvard formulado por Roger Fisher y William Ury, el cual se construye sobre cuatro pilares básicos:

1. Las personas: Separe las personas del problema.
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

Pero... ¿Cómo sabemos que se ha tenido éxito en una negociación para ambas partes? No hay ningún método que lo pueda garantizar, pero sí existen unos indicadores a tener en cuenta, que son siete elementos clave de la negociación basada en principios.

Los 7 Elementos Clave de la Negociación:

1. Alternativas:
Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su “MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses:
Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, cuando los otros factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones:
Son todas las posibilidades que tienen las partes llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pudieran ponerse sobre ella. En general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones, sin perjudicar alguna de las partes.

4. Criterios y Legitimidad:
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes determinará si es justo. Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y los reglamentos, los estándares de la industria.

5. Compromisos:
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer, los cuales pueden ser planteados durante el curso de una negociación o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación.

6. Comunicación:
Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se lo logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación:
Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta. Entre los elementos de una relación, la capacidad de resolver bien las diferencias es crucial. En general, una buena relación de trabajo permite a las partes manejar adecuadamente sus diferencias.

Por tanto, las claves de una buena negociación se resumen en:

1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado – MAAN.
2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.
3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.
4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted.
5. Es un compromiso inteligente.
6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.
7. Las relaciones personales se mejoran.

Aunque existen numerosas técnicas de negociación que requieren ciertas habilidades. No obstante hoy en día que se suele negociar en empresas grandes y acuerdos a largo plazo, una de las más recomendables es el Método Harvard.

Presentación sobre Negociación:
https://prezi.com/j-6qcf_tkdvu/negociacion-habilidades-gerenciales/